Dicas Rápidas de Carlos Martins - Cria Ação em Marketing

Em Propaganda e Marketing o primeiro passo é definir o alvo de sua empresa.

12 Dicas de Marketing para você, grátis!
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1 - Como encontrar clientes e consumidores?

O primeiro passo é definir o alvo de sua empresa. Pode ser que seu alvo sejam consumidores que estão nas redes sociais, ou em outros sites, ou consumidores que passam na sua porta, ou outras lojas que comprarão de você para revender, ou consumidores que vivem distantes de você...

O importante é que você descubra o máximo sobre seu cliente-alvo. Pode ser necessário agrupá-los inicialmente para examinar o que separa você dos seus clientes, não é apenas uma questão de distância. Após a construção deste pequeno "mapa" você poderá então classificar suas prioridades.

Leve em consideração os meios de comunicação que você poderá utilizar na cobertura das áreas escolhidas: internet, propaganda de rua, porta-a-porta, veículos urbanos, mala-direta, mídia exterior, jornais de bairro, rádio, TV... Enfim, tudo irá depender do tamanho do seu potencial de venda e, consequentemente, da sua capacidade de investimento. Procure ser eficiente e econômico.

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2 - O que leva clientes para sua loja?

Empresas, produtos e serviços costumam guardar uma estreita relação com seus respectivos consumidores. Na verdade, o que leva clientes à sua empresa está diretamente relacionado com as experiências, as necessidades e os desejos deles.

Para entender de forma simples, eu criei a palavra "LEVAR", separando cada letra como forma de divisão para seus produtos/serviços. Veja como agrupar seus serviços e produtos:

L de Lazer = produtos / serviços para diversão: entretenimento, passatempo etc. (ex. jogos, brinquedos, viagens etc.)

E de Economia = praticidade: utilidade, manutenção etc. (ex. geladeira, fogão, máquina de lavar, ferramentas etc.)

V de Valor = bens duráveis: patrimônio, segurança etc. (ex. casa, carro, barcos, equipamentos etc.)

A de Auto-estima = satisfação pessoal: vestuário, corpo, mente etc. (ex. moda, clínicas do corpo, clubes etc.)

R de Reconhecimento = status: promoção, cultura etc. (ex. jóias, festas, títulos, notícias etc.)

É importante relacionar sua empresa, os produtos que você vende e serviços, com o tipo adequado de consumidor. Ou seja, a imagem de sua empresa, site, vitrine e decoração da loja, a exposição dos produtos, o uniforme dos funcionários, sua embalagem, sua frota, sua propaganda etc. tudo deve ser adequado e integrado no foco da imagem que você deseja passar de sua empresa.

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3 - Por que os clientes não compram de sua empresa?

Com exceção dos monopólios, carências de produtos, laços de sangue, os consumidores só comprarão se você tem uma proposta mais interessante de marketing e consegue implementá-la através da venda.

Sem esta base, dentro de condições normais - e legais - não há motivo para se perder tempo pensando sobre finanças, equipamentos, instalações ou qualquer outra questão.

A partir do momento que você inicia sua empresa, continuamente, a questão mais importante do seu negócio é: como atrair, conquistar e manter o SEU cliente! Então comece pensando se você de fato conhece o seu cliente.

Talvez você responda no máximo que seu cliente é um sujeito normal, que anda por aí como tantos outros etc... Isso quer dizer que você não possui maior conhecimento sobre seu cliente e, portanto, ele ainda não é SEU cliente!

Experimente falar sobre um grande amigo, ou até mesmo um bichinho de estimação. Você quer apostar como você conhece bastante sobre ele e pode até adivinhar as possíveis reações dele, não é verdade?

Então, se você conhece bem o SEU cliente, verifique se sua empresa, site, loja, produtos e serviços estão do jeito que ele gosta e necessita. Veja se ele está sendo acolhido do jeito dele. Ou seja, passe a olhar seu site, sua empresa, seus funcionários, produtos e serviços com os olhos do SEU cliente.

Isso não quer dizer que você vai gastar mais, talvez até ao contrário, você poderá gastar menos, mas uma coisa é certa: você estará fazendo sua empresa se transformar na "casa" do seu cliente, onde ele gosta de frequentar, onde ele gosta de comprar!

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4 - Você conhece a opinião de seus clientes?

Pode haver uma grande distância entre o que seus clientes desejam comprar e o que efetivamente eles compram.

Alguns vendedores consideram uma vitória "virar" a cabeça do cliente na hora da compra. Será que isso não é ilusão! Talvez seu cliente tenha desistido de procurar em outra loja, mas isso não quer dizer que ele ficou satisfeito. De uma forma ou de outra, entre o que o cliente leva e o que ele realmente necessita, pode ser a diferença em apenas vender e conquistar um cliente fiel.

Qual é a opinião do seu cliente à respeito do seu atendimento? O que eles acham da sua linha de produtos: modelos, marcas, qualidade, orientação na venda e depois da venda, como eles são atendidos antes e depois da venda etc. Existem muitas perguntas que se você souber fazer e obtiver as respostas, será tudo o que você precisa para manter e aumentar sua clientela.

Descubra o que seu cliente pensa e garanta o sucesso de seu negócio. Mantenha periodicamente um serviço de pesquisa. Informe-se sobre os clientes que compraram na sua loja.

Eles - e só eles - podem indicar o rumo do seu marketing. Se você não pesquisa a opinião de seus clientes, você está navegando sem bússola!

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5 - O que fazer para vender mais?

Não existe algo mais temeroso para a saúde do seu negócio quanto atendentes mal treinados. Ao contrário, o bom atendimento continua sendo vital para o sucesso. Mesmo em lojas tipo "self-service", sites na internet (e-commerce) ou em redes sociais é necessário um bom atendimento.

Uma boa empresa conhece e oferece benefícios realmente atraentes para informar e convencer. Você deve fazer isso sempre que está vendendo, sempre que seu cliente pede qualquer explicação. Faça um teste hoje mesmo! Olhe para sua empresa, seu site, seus anúncios, entre na sua loja e verifique se você está realmente informando e oferecendo os benefecíos atraentes dos seus produtos. Analise cada passo desde o primeiro instante em que o cliente chega.

Veja quanta coisa desnecessária é feita e como características e benefícios atraentes são omitidos no seu site, na sua propaganda, na loja e no pós-venda!

Mantenha permanentemente sua comunicação, seu site, seus atendentes informados sobre as principais características dos produtos e serviços oferecidos. Se preciso, peça auxílio de seus fornecedores nesse treinamento. Se desejar, coloque uma descrição ao lado de cada produto explicando suas principais características e os benefícios mais atraentes. Assim, mesmo na ausência de um vendedor para explicar você estará vendendo o produto oferecido. É simples e vende mais.

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6 - Que produto colocar em destaque no site, no anúncio ou na vitrine?

É simples, coloque o produto que vende mais na frente de tudo.

Analise seus produtos e veja se você está em sintonia com o que seu cliente-alvo procura ou necessita. Certas marcas, modelos de produtos, cores etc podem girar bem num determinado "ponto" do mercado, mas em outras praças podem ser verdadeiros fracassos. Olhe seu mix de produtos e serviços e veja quanto tempo, esforço e dinheiro é jogado fora com produtos e serviços que não criam tráfego!

Se você quer atrair clientes para sua empresa comece mostrando que possui o que seus clientes desejam e em seguida mostre que você oferece vantagens sobre seus concorrentes: menores preços, mais garantias, melhor atendimento etc.

Enfim, concentre seus esforços em produtos com potencial de venda. Você estará otimizando seu investimento e aumentando suas chances de ganhar mais clientes. Verifique você mesmo: quantas vezes por dia você mesmo passa indiferente por dezenas de sites, vitrines ou anúncios que não lhe despertam atenção.

Então, seja impiedoso com seu site sua vitrine ou seus anúncios da mesma forma que seus clientes são. Produto que não atrai atenção coloque fora do site, vitrine ou anúncio!

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7 - Como arrumar o site, o anúncio ou a vitrine?

Ao olhar para um site ou uma vitrine, ao entrar na loja ou ver um anúncio, o cliente precisa se localizar rapidamente. Sites ou vitrines bagunçadas, lojas desarrumadas ou anúncios confusos são obstáculos para seus esforços de atrair e manter a atenção de sua clientela.

Procure estudar o espaço disponível e, se necessário, faça um mapa com a localização dos seus produtos. Imagine os principais pontos visuais, os pontos secundários etc. Em seguida procure agrupar seus produtos segundo seus critérios estratégicos: os mais vendidos, aqueles que chamam mais atenção, aqueles que criam a imagem da sua loja etc.

Ou seja, você pode ter uma arrumação fixa ou variável, dependendo das oportunidades que você possui ou o mercado apresenta (calendário promocional, promoções especiais, ação da concorrência etc). De qualquer maneira, procure conduzir a visão de quem olha para o seu site, sua vitrine, sua loja ou seu anúncio segundo critérios planejados e organizados.

Você pode ter uma arrumação fixa para acostumar seus clientes com uma determinada localização (artigos de primeira necessidade, informações diárias etc) ou pode ter espaços flexíveis onde poderá utilizar rodízios de promoções. Experimente algumas alternativas. A prática vai mostrar-lhe qual é a melhor organização do seu espaço. O resultado aparece no aumento das vendas.

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8 - Que produtos devo comercializar?

Oferecer de tudo um pouco nem sempre quer dizer que você está preparado para enfrentar a concorrência.

Olhe para sua concorrência, analise o que você oferece, estude seu mercado e defina onde você quer competir. Se for necessário, pesquise junto aos seus clientes e fornecedores qual o mix ideal para desenvolver ou sustentar seu negócio.

Você pode ser uma empresa especializada numa determinada linha de serviços ou produtos, numa determinada marca, numa especialidade ou nicho de mercado (moda, lazer, hobby, saúde, alimentação, casa, decoração etc) mas sempre deverá levar em consideração qual será a identidade que você quer construir para sua empresa.

Uma vez definido seu FOCO, concentre-se nele!

Estude seu potencial, seu mercado, seus concorrentes e passe a construir uma imagem baseada nos seus objetivos. Principalmente, levando em consideração que você deverá gravar na mente dos seus clientes o seu nome e seu "endereço". Algo do tipo: pensou BMW - pensou em automóvel de qualidade; pensou Gillette - pensou lâmina de barbear etc. Se for necessário, crie uma marca e uma frase que ajudem a identificar o seu propósito.

É mais importante ser conhecido como uma loja que possui muitos produtos de um mesmo setor do que ser lembrado como uma loja que tem produtos que qualquer outra loja possui ou, o que é pior, nunca tem o que a gente precisa!

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9 - Qual o preço a cobrar por um produto ou serviço?

Um produto ou um serviço para ter sucesso precisa dar lucro e satisfazer seus clientes. Para manter clientes, com lucro, é fundamental controlar os custos, afinal não adianta agregar valor ao produto ou serviço, se o cliente não está disposto a pagar.

Se você satisfaz o cliente, mas não tem lucro, em pouco tempo terá que fechar suas portas e se você tem lucro mas não satisfaz seus clientes, em pouco tempo não terá mais clientes.

Para conseguir o equilíbrio dos custos e o valor agregado, é necessário oferecer um produto ou serviço tão valioso ao cliente que ele paga de bom grado um preço que permite que sua empresa tenha lucro. Num bom negócio, ganha quem vende e ganha quem compra.

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10 - Como manter a fidelidade dos clientes?

Existem empresas que colocam seu foco nos produtos e serviços que comercializam segundo seus próprios interesses.

Outras, orientam seus produtos e serviços para os interesses de seus clientes. Além dos cuidados em oferecer menores preços, menores prazos e melhor qualidade, procuram perceber a reação da clientela. Pesquisas constantes, pessoal treinado para ouvir a opinião dos clientes, sistemas de feedback etc. são algumas providências para diagnosticar e corrigir o marketing.

Estas empresas investem nestes recursos porque descobriram ao longo do tempo que é mais econômico manter seus clientes do que despender tempo e dinheiro corrigindo estoques desequilibrados ou tentando captar permanentemente novos clientes.

Desde o planejamento da empresa, sua missão, seus objetivos até os mínimos detalhes do dia a dia, a preocupação deve estar sempre orientada para os desejos e as necessidades do público-alvo. Afinal, ele será o juiz dos erros e acertos do departamento de compras, das vendas, do crediário, do site, da propaganda etc.

Calcule tudo o que foi investido para criar e manter seu negócio e divida pela quantidade de clientes efetivamente atendidos no mesmo período. É uma boa medida para indicar se você está adequado ou não. Claro que existem razões de mercado (recessão, pandemia, guerras, desabastecimento, catástrofes etc.), mas convenhamos: elas não duram para sempre.

Muitas vezes nem são necessários altos investimentos, basta atenção e cuidado. Faça um bom diagnóstico e planeje sua empresa para tornar-se tão atraente para seus clientes quanto os produtos e os serviços que eles desejam.

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11 - Como anunciar na Internet?

Além do site de sua empresa você pode anunciar em sites de busca através de links patrocinados ou publicar seus anúncios em redes sociais.

Não esqueça que você pode aparecer em sites de busca comprando palavras-chave referentes a seus produtos e serviços. Como o link patrocinado é cobrado pelo número de cliques, você deve escolher sua área geográfica e público de interesse.

Assim como os sites de busca, as redes sociais também comercializam a veiculação direcionada para públicos específicos. Você escolhe o número de usuários que pretende atingir e o seu post é publicado na linha do tempo, mesmo de pessoas que não necessariamente seguem a sua empresa nas redes sociais. Dá para escolher o público-alvo por critérios como sexo, faixa etária, cidade e grupos de interesse. Leia o que eu escrevi sobre Como Divulgar Sua Empresa.

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12 - Qual o melhor veículo de Propaganda?

Ao escolher um meio de comunicação como a internet, TV, Rádio, mídia impressa etc. você pode imaginar que está contratando um representante de sua empresa para mostrar seu anúncio para seus clientes.

Características como prestígio, confiabilidade, aceitação social, adequação e tudo mais que cerca a personalidade de uma pessoa, também são características importantes na hora de escolher onde você vai colocar o anúncio de sua empresa.

Não esqueça que dentro de um mesmo veículo de comunicação você encontra públicos diferentes em função do tipo de informação que é veiculada: economia, esportes, política, moda etc.

Além disso, considere a penetração do site ou do veículo no seu alvo: cobertura geográfica, área de influência etc. Verifique se o custo da veiculação dividido pela quantidade de pessoas que irão ver seu anúncio é compensador. Faça uma comparação com outros veículos e outros meios. Verifique também se a qualidade do veículo não vai interferir ou prejudicar sua mensagem: por exemplo, muitas vezes o sinal da emissora de rádio ou TV é mal recebido nos locais onde está seu público-alvo. Outras vezes, a qualidade de impressão gráfica do veículo compromete a foto do seu produto.

Finalmente, depois de verificar todas as condições técnicas faça a prova de fogo: publique no seu site ou coloque um anúncio para ver se os resultados aparecem na prática, refletindo um aumento de visitação e conversão de clientes atraídos pelo conteúdo do seu site ou do seu anúncio. Comunicação boa é aquela que ajuda a vender!

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