Para conquistar novos Clientes você deve criar um Plano capaz de identificar e alavancar os canais de marketing que podem atrair, manter novos Clientes e, consequentemente, aumentar as vendas.
Cliente é aquele que deseja um determinado produto ou serviço e automaticamente já pensa em você, sua empresa, marca etc. e entra em contato direto (site, telefone, loja etc.).
Consumidor é quem compra de uma empresa ou de um prestador de serviço sem criar nenhum vínculo. A compra geralmente é decidida pela pesquisa na internet, shopping, opinião de outras pessoas e observação de critérios como menor preço, por exemplo.
Manter seus Clientes atuais e aumentar a quantidade de novos Clientes de forma econômica e inteligente é o maior desafio!
Conquistar novos clientes é um aspecto crucial do Marketing.
Implemente um funil de captação e conversão de Clientes adequados em sua estratégia de marketing para que seus esforços não sejam desperdiçados atraindo pessoas fora do seu público-alvo.
Como fazer isso?
É necessário medir a quantidade de novos Clientes a cada mês e também medir se o tiket médio está aumentando ou diminuindo!
Em outras palavras, se no final do mês (ou do trimestre, ano etc.) aumentou sua quantidade de Clientes e o ticket médio está dentro do que você planejou, sua estratégia de Marketing está correta. Do contrário, você deve revisar o que está acontecendo.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
É importante que você saiba quanto custa conquistar um novo Cliente. Para isso, você pode inicialmente dividir o investimento em Marketing (comissões para vendedores, propaganda, promoções, decoração, vitrines, site etc.) em um determinado período, pela quantidade de novos Clientes que sua empresa conquistou nesse mesmo período.
Por exemplo, mensalmente uma loja investe, em média, 10.000,00 em propaganda, promoções etc. Em média ela consegue 50 Clientes novos. Ou seja, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) dessa loja é 200,00 (10.000 / 50 = 200,00).
Empresas de sucesso estão sempre de olho na redução do CAC, pois isso pode refletir em sua estratégia de Marketing. Ou seja, se for possível manter ou aumentar a aquisição de novos Clientes reduzindo o custo de aquisição desses novos Clientes, será melhor para a empresa.
Por exemplo, se você estiver fazendo um bom trabalho de relacionamento com seus Clientes atuais, com o objetivo de reter e cultivar relações com Clientes felizes, provavelmente eles poderão colaborar com seu marketing, falando de sua empresa para outras pessoas, amigos e família. Se sua estratégia de bom relacionamento aproveitar meios econômicos como e-mails, whatsapp, rede social, seu site etc. provavelmente você reduzirá o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC).
Seu Cliente dá lucro para sua empresa?
Para uma análise mais completa de sua gestão em marketing, você pode considerar a relação que existe entre o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o Valor do Tempo de Vida do Cliente (VTVC) que é uma estimativa do que a empresa recebe (receita) do Cliente ao longo do tempo de relacionamento dele com a empresa.
Veja como calcular se um Cliente é lucrativo:
A - Valor de Compra Médio (ticket médio):
voce deve dividir a receita total da sua empresa em um período (um mês, um ano etc.) pelo número de pedidos de compras nesse mesmo período (obs. um único pedido compras pode conter vários itens, mas considere como um único pedido).
Exemplo: a receita de uma empresa em um determinado mês foi 50.000,00 através de 100 pedidos de compras. Portanto, o Valor de Compra Médio foi 500,00 por mês. Ou seja, 50.000 / 100 = 500
B - Frequência de Compra Média:
quantos pedidos, em média, um Cliente faz em determinado período.
Somar o número de pedidos de compras ao longo de um período e dividir pelo número de Clientes que fizeram os pedidos nesse mesmo período.
Exemplo: 50 Clientes fizeram 100 pedidos em um mês. Portanto, a frequência média de pedidos de compra por Cliente nesse mês foi de 2 pedidos por Cliente (100 / 50 = 2).
C - Valor do Cliente:
multiplique o Valor de Compra Médio (A) pela Frequência de Compra Média (B).
Ou seja: A x B = C
Exemplo: Em nosso exemplo acima, o valor da compra média (ticket médio) foi 500,00 e a frequência média foi de 2 compras. Nesse caso, o valor do Cliente da empresa do nosso exemplo acima é 1.000,00 (500,00 x 2 = 1.000,00)
D - Tempo de Vida Média do Cliente:
a média do número de anos em que o Cliente permanece comprando na empresa.
Exemplo: Uma empresa tinha 10 Clientes. Um Cliente permaneceu 5 anos comprando; outro ficou 3 anos; outro ficou 2 anos...etc. Enfim, a soma dos anos dos Clientes que permaneceram comprando foi 32. (5+3+2+...=32)
Nesse caso, o Tempo de Vida Média de um Cliente será o total dos anos que os Clientes permaneceram na empresa, divididos pela quantidade de Clientes.
32 / 10 = 3,2 anos por Cliente (média de vida do Cliente)
E - Valor do Tempo de Vida do Cliente (VTVC)
multiplique o Valor do Cliente (C) pela Vida Média do Cliente (D).
Ou seja: C x D = E (valor do tempo de vida do Cliente)
Como C = 1.000,00
Como D = 3,2
Portanto E = 3.200,00 (C x D = E)
Ou seja, o valor do tempo de vida do Cliente foi 3.200,00
Dessa forma você obtém, em média, quanto você pode esperar de cada Cliente ao longo da relação entre ele e sua empresa.
VTVC:CAC
A relação entre o Valor de Tempo de Vida do Cliente (VTVC) e o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) pode indicar rapidamente o Valor do Tempo de Vida do Cliente em relação a quanto custa para conquistar o Cliente.
Exemplo:
1) em nosso caso acima o VTVC = 3.200,00
2) em nosso caso acima o CAC = 7.680,00
Explico:
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) foi 200,00 por mês ou 2.400,00 por ano (200.00 x 12 = 2.400,00).
Considerando que a Vida Média do Cliente (D) foi de 3,2 anos, CAC = 7.680,00 (2.400,00 x 3,2 = 7.680,00)
A razão entre VTVC:CAC pode ser expressa como(*)
VTVC está para CAC
VTVC:CAC
VTVC/CAC
Em nosso exemplo:
(valor retornado pelo Cliente) VTVC = 3.200
(custo de aquisição do Cliente) CAC = 7.680
Nesse exemplo, fica demonstrado que a empresa gastou muito mais para conquistar o Cliente (CAC) do que recebeu desse Cliente (VTVC).
Dessa forma, em nosso exemplo:
3.200 / 7.680 = 0,4167
VTVC:CAC = 0,42 (aprox.)
Ou seja: 0,42 x 7.680 = 3.225
Se o CAC é maior que VTVC?
Um modelo de negócios onde a relação entre o VTVC e o CAC é menor do que 1:1 ou seja VTVC<CAC, onde o custo para adquirir Clientes é maior do que o valor retornado pelo Cliente no tempo de vida dele na empresa, apresenta problemas de captação de renda. Nesses casos, é preciso rever os gastos e estratégias na captação de Clientes.
Se o CAC é igual ao VTVC?
Se a proporção VTVC:CAC for 1:1, ou seja VTVC=CAC, o valor gasto para aquisição de Clientes é igual ao valor retornado pelo Cliente, o modelo de negócio sofre de uma gradual perda de receita, uma vez que o lucro relativo a cada Cliente adquirido é zero.
Se o CAC é menor que VTVC?
A proporção VTCV:CAC ideal é dita como sendo 3:1, ou seja VTVC>CAC. onde o Cliente retorna 3 vezes o valor investido pela empresa na sua aquisição.
Fundamentos (leia mais abaixo)
Obs1 - Leia mais sobre Custo de Aquisição de Clientes
(*) Obs 2 -Leia mais sobre Razão (matemática)
Considere que o meio capaz de aumentar o Valor Médio de Compra (ticket médio) e a Frequência do Cliente será sua Estratégia de aquisição de novos Clientes.
Leia o que escrevi em Como Atrair Clientes e Aumentar as Vendas!
Você terá a oportunidade de relembrar o seguinte:
- Que tipo de Cliente você deseja atrair!
- Onde começar a obter Clientes?
- Como criar sua campanha de Marketing?
Além disso, você conhecerá "Cria Ação em Marketing - Funil deVendas" para desenvolver sua própria estratégia de comunicação:
1 - Como atrair atenção
2 - Como despertar o interesse
3 - Como mostrar que sua promessa é verdadeira
4 - E como fechar uma venda
Enfim, veja algumas sugestões rápidas para você atrair novos Clientes, manter Clientes antigos e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC):
- Crie promoções para o Cliente que está comprando pela primeira vez a fim de captar o interesse de novos Clientes
- Crie promoções especiais assim que alguém concluir a primeira compra inicial
- Aproveite uma fonte de tráfego (como a localização de sua loja física ou anúncios do Facebook ou Instagram) para direcionar o tráfego de forma consistente para sua loja ou site.
- Estreite ao máximo o relacionamento com seus Clientes antigos para que eles fiquem mais tempo em sua empresa;
- Crie promoções do tipo "indique um amigo" (considere que esses Clientes indicados terão um custo zero de aquisição).
.
Conclusão:
Agora que você já sabe como fazer uma pequena empresa crescer através do meu plano Venda Mais!
Concentre seus esforços de marketing e vendas para aumentar o valor da vida útil de seus Clientes. Entenda que isso deve ser uma relação Ganha/Ganha. Ou seja, quanto mais o Cliente é vantajoso para sua empresa, mais vantagens (importância) ele deve merecer de você.
Quanto mais Clientes adquiridos dentro do Venda Mais!, mais você pode gastar para manter seus antigos Clientes e conquistar novos Clientes. Você tem que criar novas estratégias sempre!
Aqui está um breve resumo:
Criar uma pequena empresa não é uma tarefa rápida nem fácil, mas há uma solução para a enorme quantidade de trabalho que estimula o crescimento ... o meu Plano Venda Mais! é um bom exemplo disso.
Em resumo, são apenas 3 passos:
- Valor médio do pedido - Aumente o valor médio gasto pelo Cliente em cada pedido
.
- Frequência do comprador - Aumente a quantidade de vezes que seu Cliente retorna para comprar novamente (a quantidade de pedidos que um Cliente faz em um determinado período)
.
3. Clientes - Mantenha seus antigos Clientes e aumente o número de novos Clientes adequados aos objetivos de sua empresa, produtos e serviços.
Enfim, espero que meu site colabore com o seu sucesso, mas em caso de dúvida ou dificuldade, não se esqueça que estou aqui para ajudar você.
Continue lendo Como Atrair Mais Clientes e Aumentar Suas Vendas...
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