Mudando a cara da loja - Uma lição do caso Mesbla: para sobreviver você precisa ter coragem de ser diferente e mudar... sempre!>
1. Valor Médio do Pedido
Para aumentar o Valor Médio da Compra de seu Cliente você não precisa aumentar o preço de todos os produtos ou serviços.


Para aumentar o Valor Médio do Pedido leve em consideração inicialmente que eu estou supondo que você não vende apenas um tipo de produto ou serviço. Ou seja, estou me referindo ao aumento do Valor Médio do Pedido que contém diversos itens (exemplo: um carrinho de supermercado, vários itens em uma mesma compra etc.).

 

Primeiro, entenda que o investimento que você faz para atrair um cliente pode ser aproveitado para vender também outros produtos para esse cliente no mesmo instante. Ou seja, se você não aproveitar a oportunidade da presença do cliente para vender mais, você está desperdiçando o investimento que você faz para trazer esse cliente até sua loja ou site.

 

Neste tipo de estratégia, em muitos casos, determinados produtos podem funcionar como uma espécie de "isca" para atrair seu cliente para sua loja ou site.

 

Podemos usar esse tipo de produto como um "fisgador de vista" que poderá complementar a exposição de outros produtos ou serviços.

 

Essa "isca" pode ser o elemento de destaque em seu site, vitrine, anúncio, decoração da loja etc. Você deve saber que existem os produtos que normalmente são mais procurados do que outros (best sellers) como também existem produtos mais lucrativos.

 

Essa análise da diferença no portfólio de produtos foi chamada "Matriz BCG" desenvolvida com esse objetivo (se desejar entender sobre o assunto, leia mais aqui).


Por exemplo, produtos do tipo "Estrela" (lançamentos da indústria, produtos sazonais etc.) podem servir de "isca" para fazer promoções a fim de desencalhar produtos tipo "Abacaxi". 

 

Veja uma dica abaixo:

 

Usando um produto como "isca":

Imagine um Cliente que deseja comprar uma calça nova para uma ocasião especial. Se essa pessoa passar em frente à vitrine de sua loja ou seu site, e naquele momento você está expondo com destaque uma calça que chame a atenção do Cliente, provavelmente esse Cliente será atraído para sua loja ou site.

 

Nesse caso, a calça funciona como uma "isca" (fisgador de vista) cuja missão é atrair o interesse do Cliente. Dito isto, dentro do seu Mix de produtos, qual o melhor produto para você colocar em destaque na vitrine, no site ou na propaganda? Portanto, aqui fica uma dica: - Destaque ou anuncie o produto que vende mais!

 

Em nosso exemplo acima, ao entrar na sua loja ou site, o Cliente provavelmente pedirá para ver a calça que você colocou em destaque... Se você souber aproveitar a oportunidade, existe uma boa chance de vender aquela calça.

 

- Você acha que o investimento que você fez para atrair o Cliente pode ser aproveitado para vender algo mais? Eu acredito que você sabe a minha resposta. Se você já entendeu o que eu estou propondo, com essa ideia de usar algum produto ou serviço como "isca", você vai vender mais.

 

Por exemplo, o Cliente que comprou a calça poderia se interessar também por um novo par de sapatos, ou um cinto, uma bolsa ou outros acessórios e complementos. Claro que isso vai acontecer se você possuir esse "algo mais".

 

Então, vamos analisar este passo: Naquele momento, a nova calça atendeu o desejo inicial do Cliente, funcionando como uma "isca" que atraiu o Cliente para dentro da loja ou site, mas também serviu para criar a oportunidade de fazer uma venda adicional no mesmo pedido, não é mesmo?

 

Caso surja alguma dificuldade para essa venda adicional, um bom vendedor ou site pode oferecer algum incentivo (desconto pela compra adicional, um brinde etc.). Por favor, observe que, para vender algo mais para o Cliente, não basta apenas ter o produto ou serviço no estoque.

 

No exemplo acima, para ajudar sua compreensão, eu tentei mostrar a você como é possível aumentar a venda. Ou seja, o Cliente entrou na loja ou site com um desejo de comprar uma calça nova, mas com habilidade e criatividade a loja ou o site, além de vender a calça, também vendeu outros produtos.

 

Quer outro exemplo?

 

Usando um produto como "isca"?

Ao chegar em um bom restaurante, o Cliente olha o cardápio (menu) e escolhe um prato... Um bom garçon aproveita a ocasião para sugerir ao Cliente uma bebida especial que vai combinar com o prato escolhido pelo Cliente.

 

Acima eu lhe dei apenas dois exemplos. Deixo por sua conta imaginar outros exemplos.

 

Nestes dois exemplos acima, você ganha mais por que aproveitou o investimento feito para atrair um Cliente, melhorou a experiência do Cliente com sua loja ou site e aumentou o total do pedido de venda do Cliente.

 

Agora vamos ver como aumentar o Valor Médio do Pedido?

 

Nota: o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio" pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa divididas pelo número de vendas em um determinado período.

 

Observe os exemplos abaixo:

 

1 - Em determinado período uma loja vendeu 120.000,00 para um total de 85 pedidos de vendas. Neste caso podemos dizer que o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio" foi 1.411,76 (120.000,00 / 85 = 1.411,76).

 

2 - Veja abaixo o mesmo exemplo, aumentando o as vendas e mantendo a quantidade de pedidos de vendas:

 

No mesmo período aquela loja vendeu 200.000,00 para um total de 85 vendas (a mesma quantidade de vendas), podemos dizer que o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio" foi 2.352,94 (200.000,00 / 85 = 2.352,94). Ou seja, neste caso aumentou o valor do "ticket médio".

 

3 - Veja abaixo o mesmo exemplo, diminuindo a quantidade de pedidos de vendas e mantendo o total das vendas.

 

No mesmo período aquela loja vendeu 120.000,00 para um total de 55 pedidos de vendas, podemos dizer que o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio" foi 2.181,81 (120.000,00 / 55 = 2.181,81). Ou seja, neste caso também aumentou o valor do "ticket médio".

 

Eu fiz os exemplos acima para demonstrar que o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio" pode aumentar no caso de aumento das vendas ou redução da quantidade de pedidos de vendas.

 

Portanto, o seu objetivo deverá ser o aumento das vendas junto com o aumento dos pedidos de vendas (ticket médio).

 

Continue lendo que você vai entender melhor.

 

Veja no final desta página alguns exemplos de como aumentar o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio".

 

Importante: Nessa estratégia de aumentar o Valor Médio do Pedido, não significa que você deve aumentar o preço de tudo o que você vende... Faça a escolha dos produtos ou serviços que você vai aumentar com muito cuidado para não criar uma imagem de que em sua loja ou site tudo é mais caro!

 

Na verdade, uma boa estratégia para aumentar o Valor Médio do Pedido começa muito antes do Cliente entrar em sua loja ou site.

 

Por exemplo, quando você está negociando com seus fornecedores, você pode negociar já de olho em algum tipo de promoção para aumentar Valor Médio do Pedido. No exemplo acima, a loja de roupas fez compra de calças ao seu fornecedor, mas de olho nas vendas adicionais, também comprou sapatos e outros complementos (não necessariamente do mesmo fornecedor).

 

Não perca a oportunidade!

 

Não esqueça de planejar seu Calendário de Compras de olho em datas comemorativas como Natal, Dia das Mães etc. Você pode incluir datas promocionais típicos de seu público-alvo ou da localização de loja em determinada cidade etc.

 

Fique de olho na concorrência. Por exemplo, se você tem um produto que seu concorrente não tem no estoque dele, por que não aproveitar a oportunidade?

 

Enfim, você sabe qual é o atual Valor Médio do Pedido de seus clientes? Você sabe como aumentá-lo?

 

O valor médio da compra de cada Cliente é um forte indicador de que você está administrando bem seu negócio, mas conforme eu expliquei acima, você não pode deixar cair o total das vendas.

 

No final das contas, o cálculo do Valor Médio do Pedido (ou "Ticket Médio") pode ser uma boa oportunidade para medir o desempenho de sua gestão (compras, vendas, marketing etc.).

 

Valor Médio do Pedido = Total da Venda / Quantidade de Pedidos

 

Se você calcular a soma de todos os pedidos (total venda no dia? ou no mês etc.) e dividir pela quantidade de pedidos de vendas no mesmo período você obtém o Valor Médio do Pedido.

 

Se você dividir o total de vendas de um período pela quantidade de pedidos de vendas nesse período (notas de venda?) você obtém o Valor Médio do Pedido daquele período.

 

Se você anotar em uma planilha o Valor Médio do Pedido de cada mês, no final do ano você obterá esse valor médio durante os 12 meses. Entre outras conclusões você poderá comparar o Valor Médio do Pedido de um ano em relação a outro ano.

 

É importante analisar o seu Marketing em relação ao Valor Médio do Pedido a fim de analisar como vai sua estratégia de Produtos, Preços, Propaganda ou a atuação dos vendedores, ação da concorrência, problemas com a localização de sua loja, problemas com seu site etc.

 

O Mix de Produtos ou Serviços:

 

O Mix de produtos ou serviços da sua empresa deve ser ajustado em relação ao seu Cliente-alvo (persona).

 

Na hora de planejar o seu Mix de produtos, você deve escolher quais itens (produtos ou serviços) você usará como "isca" para atrair seus clientes a fim de aumentar o Valor Médio do Pedido. Se desejar, releia o texto sobre Matriz BCG.

 

A análise do seu Mix de produtos e como eles podem ajudar uns aos outros na hora da venda é uma decisão estratégica que depende do seu público-alvo (persona).

 

Já conheci gerentes de área de compras em diversas empresas que não trabalham de forma coordenada com a área de venda ou marketing e isso acaba criando estoques desajustados.

 

Portanto, o Mix de seus produtos pode influenciar o Valor Médio do Pedido, estoque, resultado das vendas, propaganda, vitrine, arrumação da loja, seu site etc.

 

Calendário Promocional

Planejar o seu Mix de produtos de olho no Calendário Promocional ou na situação do mercado é uma boa providência para o sucesso de seu negócio.

 

Veja abaixo datas importantes no calendário promocional para você vender mais. Como as datas promocionais podem variar de um ano para outro, confirme o dia certo consultando outros sites na internet.

 

Lembre-se que você pode aproveitar outras datas como aniversário de cidades, volta as aulas, início do inverno, dia do médico, dia do funcionário público etc. Fique de olho!

 

fevereiro: Carnaval

março: Dia do Consumidor

abril: Páscoa

maio: Dia das Mães

junho: Dia dos Namorados

agosto: Dia dos Pais

setembro: Dia do Cliente

outubro: Dia das Crianças

novembro: Black Friday

dezembro: Natal

 

Por que aumentar o Valor Médio do Pedido?

 

Em vez de vender produtos separados você pode juntar produtos, também conhecido como “compre junto” ou "combo de produtos". É uma estratégia de vendas onde é oferecido, ao Cliente adicionar algum produto à compra original.

 

Além de aumentar o Valor Médio do Pedido essa estratégia aumenta seu faturamento e permite que você aumente o investimento em marketing (propaganda etc.). Isso é importante por que, quanto mais você investir em propaganda, maior será sua chance de adquirir mais clientes, promover sua empresa e vencer a concorrência.

 

Pensamento estratégico: Você pode segmentar seus clientes com base em consumidores de baixo, médio e alto poder aquisitivo. Provavelmente você tem Clientes que podem ser classificados dessa forma. A partir daí você pode criar promoções específicas baseadas nesses segmentos de Cliente, a fim de aumentar o Valor Médio do Pedido.

 

Veja aqui alguns exemplos de como aumentar o Valor Médio do Pedido ou "ticket médio":

 

- Na compra de um produto ou serviço tipo "premium" (preço mais caro) o Cliente leva outro produto (ou serviço) com desconto.

 

- Crie vários tipos de pacotes de produtos ou serviços com preços variados. Uma oportunidade do tipo "Pegue 3, Pague 2".

 

- Ofereça upgrades pós-compra, ou vendas adicionais com descontos.

 

- Ofereça frete grátis com um pedido mínimo

 

- Ofereça "garantia extendida" por um pequeno acréscimo no preço do produto ou serviço.

 

- Fique de olho na situação do mercado ou da concorrência e aproveite para oferecer vantagens.

 

Continue lendo para descobrir: 2) Como Aumentar a Frequência do Cliente.

 

 

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