Objetivos e Metas
Após a definição do seu produto e missão, o público-alvo, pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, nesta seção do Plano de Marketing você mostra quais são as metas e os objetivos. São fatos concretos que descrevem onde você pretende estar daqui a 1 ou 5 anos ou qualquer período de tempo.
Objetivo é algo que se quer alcançar e a meta é a quantificação desse alvo. Por exemplo, se o objetivo é aumentar a lucratividade, a meta é a fixação do valor que se pretende alcançar.
Existem diversos tipos de objetivos estratégicos a serem perseguidos em curto, médio e longo prazo: lucratividade, produtividade, aumento da qualidade, participação de mercado, penetração de mercado, volume de vendas etc.
Para tornar o negócio viável é importante colocar os objetivos em bases realistas ou todo o planejamento estratégico ficará comprometido.
Metas de vendas
Você precisa estimar com precisão o mercado e o que você pode esperar dele. Há vários métodos para fazer isso:
1 - O primeiro método:
Olhe para o total das vendas da indústria dos últimos 5 anos na categoria do seu produto. A partir dessa informação, faça uma estimativa do total de vendas da indústria para os próximos 3 anos na categoria de seu produto. No Brasil não temos um banco de dados que disponibilize essa informação facilmente. O IBGE (Sidra) fornece índices, mas através de uma informação relativamente hermética. Eventualmente você pode pesquisar em sites de associações de fabricantes.
Como alternativa para este método você pode realizar sua própria Pesquisa de Mercado na região onde você pretende comercializar seu produto. Ou seja, perguntando ao seu público-alvo é possível saber o que ele comprou é o que pretende comprar. Além disso é possível estabelecer a segmentação e a participação do mercado das principais marcas.
A partir desse número, estipule a sua fatia de mercado e extrapole as estimativas de vendas anuais para o período do seu plano (um ou mais anos).
2 - O segundo método:
É limitado ao negócio. Basicamente, você passa pelo mesmo procedimento, mas usa seu próprio número de venda de produtos em vez do total da categoria do produto no mercado. Você pode detalhar essas informações através do canal de distribuição específico do qual veio a venda. Nesse caso você não depende de outras fontes de informações mas cuidado, pois sua base poderá estar influenciada pela sua própria performance. Ou seja, pode não refletir a realidade do mercado.
3 - O terceiro método:
É importante porque se baseia nos níveis de vendas mínimos para cobrir suas despesas e custos, obtendo lucro. Afinal, este é o principal objetivo, certo?
3.1 - Faça uma estimativa de suas despesas gerais para o ano.
3.2 - Da porcentagem esperada da margem bruta, subtraia a porcentagem de lucro esperada. Isto dará a você uma porcentagem estimada da despesa.
3.3 - Divida a estimativa das despesas gerais pela porcentagem de despesa estimada para chegar ao número mágico de vendas necessário para cobrir suas despesas e ter lucro.
Se você tiver um produto ou negócio novo, esta análise deve incluir o custo médio de bens, margens operacionais, despesas gerais e níveis de lucro para os negócios similares ao seu.
Para definir sua meta final de vendas, você tanto pode fazer uma média dos números que você tem usando os três métodos que acabamos de ver ou comparar os resultados de um método com outro. Veja seus dados de mercado e seus dados de oportunidades e ameaças para determinar se o potencial real deve ser estimado superior ou inferior aos números declarados e então trabalhe a partir daí para chegar às suas metas de vendas finais.
Enfim, suas metas devem ser:
• Concretas e mensuráveis (em termos de valores e unidades)
• Estabeleça um nível que seja desafiador, mas não impossível de alcançar
• Ligadas ao lucro projetado (que também deve ser estimado no plano de negócios)